Convaincre un banquier de prêter à un jeune entrepreneur

Comment un jeune entrepreneur peut-il augmenter ses chances de trouver du financement?

Vous êtes sur le point de lancer une entreprise? Vous travaillez très fort à votre projet d’affaires? Vous cherchez du financement et vous considérez cette démarche comme étant pénible et complexe. Comment convaincre votre banquier de vous faire confiance?

Certains seront surpris, mais un prêteur, qu’il soit une banque, un investisseur privé, un ange financier ou une société de capital de risque, ne se fiera pas, au premier chef, sur vos chiffres. Il va, avant tout, vouloir vous connaître: la personnalité de l’entrepreneur, sa passion, ses talents, sa détermination, comptent énormément. Ensuite vient le modèle d’affaires. En dernier, le prêteur analysera vos chiffres.

Modèle d’affaires?

Qu’entend-on par modèle d’affaires? S’agit-il du fameux plan d’affaires? «Pas nécessairement, révèle Manaf Bouchentouf, directeur de l’accélérateur de l’Institut d’entrepreneuriat Banque Nationale - HEC Montréal. Un modèle d’affaires est un document clair, qui précise le concept de façon réaliste, abouti, et qui est validé par certaines expériences terrain.»

Le modèle d’affaires décrira un besoin que vient combler la nouvelle entreprise, par un produit ou un service, ou les deux. Il doit être avant tout réaliste, sortir du conceptuel, présenter des éléments concrets de solution aux besoins non comblés par le marché.

Il doit aussi préciser que vous maîtrisez les compétences et la technologie pour arriver à vos fins. Et, surtout, que votre modèle est profitable, que vous allez générer des revenus de façon réaliste et récurrente.

Comment faire cet exercice?

En s’entourant de gens compétents: «En fait, le jeune entrepreneur doit démontrer sa capacité à recruter les meilleurs talents et des gens d’expérience, qui l’aideront à réaliser son rêve, comme associés, employés, fournisseurs ou conseillers. Car tous les entrepreneurs, spécialement les jeunes, ne possèdent pas l’expertise pour coordonner tous les aspects de la vie d’une entreprise.»

Personne ne connaît à la fois la fabrication, le marketing, la vente, l’administration, le financement, la distribution et la gestion des ressources humaines, ou la technologie. Les entrepreneurs à succès affirment tous que leur réussite est avant tout liée aux gens de talent qu’ils ont recrutés et encouragés à s’épanouir.

Le modèle d’affaires devra tout de même être validé. On peut sonder les gens, organiser des groupes de discussion (focus groups), mais il y a des limites à ces techniques. Vous devez réellement tester votre concept auprès de vos futurs clients pour savoir s’ils sont disposés à se transformer en acheteurs.

Un bon moyen est d’organiser une campagne de sociofinancement.

Que-ce que c’est une campagne sociofinancement?

C’est un outil marketing puissant, qui permet de tester vos produits et services bien plus que de ramasser de l’argent.

D’autres offrent des «rabais de lancement» et recrutent un ou plusieurs clients, par lettres d’intention ou même contrat, avant même le décollage de leur entreprise! «La meilleure validation, pour un prêteur, c’est d’avoir un contrat ou un chèque en mains», insiste M. Bouchentouf.

De nombreux entrepreneurs en devenir concentrent une portion démesurée de leur énergie à peaufiner leur produit, notamment dans les technologies. Vous pouvez avoir le meilleur produit au monde: sans vente, il va rester sur les tablettes.

La gestion du risque

La plupart des gens ne comprennent pas l’attitude des banques face aux entreprises. «Leur rôle n’est pas de prendre des risques au même niveau que celui des investisseurs et des actionnaires», reprend M. Bouchentouf. La banque s’appuie avant tout sur des garanties qui rassureront les marchés financiers et ses propres actionnaires. À vous d’en produire.

Cela dit, un jeune entrepreneur qui dispose d’un modèle d’affaires réaliste et d’un montage financier solide pourra convaincre un directeur de compte d’une banque du sérieux de sa démarche. Celui-ci a un devoir de mieux comprendre son modèle d’affaires, les clients futurs et le niveau de profitabilité projeté de la future entreprise. Car la banque, elle aussi, est en affaires.

Un bon directeur de comptes connaît la dynamique du secteur où évoluera la future entreprise. Certes, une startup innove et propose souvent une approche différente, voire révolutionnaire. Le directeur de compte doit parfois composer avec un cadre inexistant.

C’est ici que la personnalité du jeune entrepreneur intervient: «On ne peut pas se contenter de dire qu’on va faire de l’argent, reprend le professeur Bouchentouf. Il faut être capable de communiquer son modèle d’affaires, de coller la logique du projet d’entreprise avec celle du banquier, de démontrer les besoins de la future entreprise.»

Les jeunes entrepreneurs disposent d’un outil en ce sens: Mon modèle d’affaires, disponible gratuitement sur le site web de la Banque Nationale. L’outil est une matrice qui comporte neuf thématiques permettant de concrétiser vos idées: partenaires clé; activités clé; ressources clé; proposition de valeur; relations clients; canaux de distribution et de vente; segments de marché; coûts; revenus.

L’outil, qui comporte divers documents PDF qu’on télécharge sur son ordinateur ou sa tablette, permet essentiellement de démontrer en termes clairs la proposition de valeur qui se cache derrière votre projet d’entreprise. Il offre une présentation simple, en une seule page s’il le faut, de votre modèle d’affaires.

Autres étapes

Une autre façon de démontrer à un banquier le sérieux de votre démarche entrepreneuriale: votre capacité à lever du capital (ou de l’équité). Personne ne prêtera à un jeune entrepreneur qui n’aura pas investi de ses économies dans son projet.

On ne parle pas nécessairement d’une fortune. «De nombreuses startups ont été lancées avec une mise de fonds de 5000$», explique Manaf Bouchentouf. Ça démontre avant tout une prise de participation dans le risque.

Le temps investi bénévolement par le jeune entrepreneur, qui vaut, lui, de 60 000$ à 100 000$ pour les étapes de prédémarrage et de démarrage, est une autre mesure de risque. Mais ce premier 5000$ comptant représente, souvent, le décollage du flux de trésorerie de la future entreprise. C’est aussi une ressource qui permet d’obtenir d’autres financements pour valider le modèle d’affaires et remporter les premiers contrats.»

Un jeune entrepreneur pourra aussi recruter des partenaires investisseurs. Et il a le momentum de son côté, car jamais le Québec n’a disposé d’autant de programmes d’appui aux jeunes entreprises. On parle de 140 intervenants qui disposent de 250 programmes d’appuis financier et stratégique.

Vous aurez donc beaucoup de ressources d’accompagnement à votre disposition: faites le tour et choisissez la formule qui collera le plus à votre personnalité et à celle de votre entreprise: incubateur, mentorat d’affaires, investisseur privé, love money (prêt ou investissement de vos proches et amis), organisme local de développement, capital de risque...

Dossier de crédit

Un aspect négligé par nombre d’entrepreneurs en herbe: leur dossier de crédit personnel. Il doit être excellent, sinon le prêteur exigera une prime de risque: lever du capital sera plus compliqué dans les circonstances. Un dossier de crédit entaché fera scintiller les lumières rouges dans la tête d’un banquier.

De nombreuses études confirment qu’une bonne part des dossiers de crédit comprend des erreurs. Vous pouvez obtenir gratuitement une copie de votre dossier de crédit auprès des firmes Equifax et Trans Union. N’hésitez pas à leur signaler la présence d’erreurs.

Un bon dossier de crédit, une mise de fonds de l’entrepreneur, une participation au capital ou du collatéral d’un investisseur externe sont autant d’arguments qui rassureront un prêteur. Surtout si le banquier demande des garanties sur les actifs présents ou futurs de l’entreprise (immobilier, machinerie).

Ce sera à cette étape qu’il faudra valider le modèle d’affaires par la rédaction d’un plan d’affaires en bonne et due forme, comprenant le montage financier et un budget prévisionnel sur trois ans.

Mais, avant de se rendre à cette étape stratégique, un jeune entrepreneur aura pris la peine de valider son modèle d’affaires sur le terrain. C’est incontournable.